跟着《人民的名义》学营销

老魏随笔2019-12-30 10:53:51


 

前两天,和团队中的一个员工聊天。我问她看了《人民》之后,有什么收获,她给我说了一通谁是好人,谁是坏人。

我想这部剧,这么火,不至于这么简单吧,果不其然,今天看了头两集,扒到不少销售人员要学的的理念和技巧,分享给大家。


01


自信的赵德汉

自信是优秀销售的第一要素,没有自信就不专业,客户干嘛要和不专业的销售打交道。

在剧中赵德汉,捧着大海碗吃万博娱乐app,就这大蒜瓣,还发出滋遛滋遛的声响(写完这句就饿了)。赵德汉沉着冷静,处事不惊。住着70多平的房改房,破旧不堪,破拖鞋加上破沙发,扔在大街上都没人要。卫生间里水管还在滴(偷)水。

赵德汉还能自嘲:在咱北京,处长算啥?一块砖能砸死一片处长!

 

侯勇不亏老戏骨,把赵德汉的自信演活了。赵德汉是为了推销他的廉洁,他如果不当官,肯定也是一个销售的高手

赵德汉的自信是怎么来的?

环境的背书:70平的房改房,没电梯,破拖鞋,旧沙发。

细节:卫生间的滴(偷)水,吃面条的声音,大蒜瓣。

最重要的是长久以来的权利,造成的强势心态。

 

给销售人员的启示:在销售的过程中,要关注销售的背景、注意细节、声音、甚至你的表情都很重要,必须要提前的设计好,直到你和赵德汉这样浑然天成,和性格融为一体就不用再刻意练习了。

 

这也是为什么银行大堂要装修的高端,宝马4S店要装的豪华,奢侈品的专柜要装修的过分一点,这些都是为了增加销售人员的自信。


02


赵德汉的错误金钱观

聪明的人,应该脑子里有钱,而不是被钱蒙住了双眼。
家庭对钱的教育,意义远在钱之外。

相信大家都会被一柜子、一屋子的钱山亮瞎了眼,如此多的人民币堆在一起,真是壮观。也超出了侯亮平的想象。

更让人想不到的是,每个月给老家的母亲寄去300元,自己这堆钱一分钱没有花过。他自己总结是穷怕了,是小时家境贫寒的后遗症。


但其根本原因是,家庭没有给与他良好的金钱观教育,导致其虽居高官,但视野和格局还是不够高。

 

一个朋友的朋友在深圳工作,2005年,手里已经有了50万的拆迁款了,工作也不错。当时拿出一部分就可以首付,在市区买一套不错的房子,就像赵德汉一样,手里没有现金没有安全感,所以一直拖着没有买。

 

现在把钱全部拿出来,在深圳只够买个厕所,十年来不敢喝咖啡,不舍得去旅游,抠抠索索的,活的很憋屈,好好的一手好牌打臭了,这是视野所致。

 

上周,又有一个面试的,本科学历,原先干了3年餐饮,初试我感觉还不错。复试时被老总给刷掉了。我问原因,老总说,她一看就是苦哈哈的,怕没有后劲。当时我还不以为然。

家庭的不好的金钱观教育,确实影响长大以后的视野和格局。

 

给我们的营销启示:

1、招聘销售人员时,虽然无产阶级革命最彻底(可以参考以前写的算了吧,你这样越努力越堕落!!!但也有劣根性。如果没有正确的金钱观教育,其视野和格局太小,会导致发展后劲不足,甚至会走歪路。

 

2、如果教育孩子,钱不能太松,太松容易养出纨绔子弟或者娶个媳妇逼死爹娘的逆子。也不能太紧,太紧了会影响孩子的脑部发育(指的不是营养缺乏),压力会占据大脑的“带宽”。

这样的孩子在高处时会贪婪,在低处时会爱慕虚荣。

这也是要穷养儿子,富养女的心理学原因。

 

3、如果碰巧自己的家庭,以前金钱教育不太好,就要努力提升自己的认知水平了,金钱只是幸福的一个工具而已。就像我,以后再吃板面要加两个鸡蛋了,突破自己认知。

学会用成长的加速度,来逃脱来自原生家庭的引力,完成阶层的提升。

 

4、如果销售时碰到这样的客户,要学会打开客户不同的心里“账户”。

比如我,喝星巴克都是拿积分兑换,从不舍得拿现金去喝,但30元买本书眼都不眨。花700元买双皮鞋,能心疼半年,但700元报个线上培训班,感觉物有所值。

在我心里,不同的事情,花多少钱,是从不同的心里账户出去的。

所以,销售时如果找到客户的不同的心里账户,对销售促成很重要

 


03


陈海抓捕丁义珍,功败垂成

剧情:陈海开会汇报,两个菜鸟盯着丁义珍,陆亦可等其他的人,居然在车里待命,电梯间没有盯着,地下车库没人盯着,怎么这么确定:拿下丁义珍易如反掌啊,就算没有人通风报信,两个菜鸟也很难成功的。如果人手不够,最关键的也得先把丁义珍的司机控制住。

 


给我们的营销启示:

1、没有预案的销售活动,不是好销售。准备、准备、再准备是销售的三大定律。作为优秀的销售人员,永远不要说客户放你鸽子了,客户不讲信用,又砸罐了,那是你准备的太不充分。

2、 抓住关键人,事半功倍。

周五有个同事想我请教,她找一个单位谈代发工资,好像销售经理爱搭不理的,问我怎么破解,我心想:你关键人都找错了,说方法没有意义,他不是利益相关人,找到财务总监或大老板才会事半功倍。

 


04


 赵德汉的小账本

剧情:侯亮平指着铁皮柜问:你有没有一个大概数?这些钱是多少啊?

赵德汉说:这我记得,一共是二亿三千九百五十万四千六百块!

好记性不如烂笔头,贪官不可怕,就怕贪官有文化,还是自学的会计。

 

给我们的销售启示:

销售工作不管再忙,都要写销售日志,每天对销售进行复盘,对每天的教训进行总结,反省能力会给你的技能增长插上一对翅膀。关于反省能力的重要性。

 

有的销售人员,到了月底了,才知道自己的考核快挂了,和赵德汉一比,简直弱爆了。

 

一个优秀的销售,要会复盘——总结——再实践——再总结的一个良性循环,这样才能飞快的成长,才能有加速度。

 


05


千里追捕,不如守株待兔

剧情:侯亮平从京城打飞的,去追捕丁义珍,遇到了雷暴天气,滞留在在机场。看似偶然的天气影响了结果,其实也不尽然,有没有更好的方案呢?

侯亮平应该借助赵德汉把丁义珍约到北京进行抓捕,这个难度应该不大,唯一的风险是走漏风声,至少也要约到丁义珍的家里,具体方法自己脑补。

 


给我们营销启示是:

1、涉及到重要的客户、重要的谈判,最好能把客户约到自己的地盘,实在不行也要约到双方以外的地方,例如:咖啡馆、酒店或度假中心等,这也是为什么大的业务一般都不是在办公室谈成的。

2、恶劣天气看似不可避免,其实如果提前留意天气预报,开车去天津打飞的,事情就会改变。

3、看似在销售中遇到的难题无解,不可改变,其实有改变的余地的,不要自我设限;看似好运气和坏运气平均分布在,你的周围,再用心一些的话,能避免大部分的霉运的。(请参考:看!又有一拨人撞大运了)。

 


06



李达康的不淡定

剧情:陈海和检察长季昌明去向省委副书记高育良,公安厅长祁同伟,市委书记李达康汇报工作时。作为市委书记,李达康应该情绪很稳定才对,到了这个级别,不应该表现出急躁,通过语言和表情能表现出来。背后的原因是什么?

原因就是,省委书记赵立春高升,中央空降了沙瑞金,老省长到了年龄要退,传言李达康要接,形成沙李配。这个时候对于有政治抱负的李达康来说,非常的关键。快要大功告成的时候,出现了变化,不淡定也可以理解。

 


公安厅长替李达康说话,好理解:在省委表决会上,他需要李达康的一票。

但高育良为什么一直再拖延会议呢?

只有一个解释,作为老搭档的高知道李达康的政治抱负,用丁义珍经济问题难不倒李达康,倒不如让丁义珍跑掉,留一把利剑在李达康头上。

 

以李达康的真实水平,这个级别的高管,


这些应该可以想到的,没有想到,障碍只有两个一个情绪不稳定,另一个没有换位思考。

 

给我们的营销启示:

1、控制自己的情绪,才能让自己的销售水平正常的发挥。才能让销售关系正常的进行。(情绪是条狗,你得牵着走)链接

2、学会换位思考,虽然有时很难。但这会大大减小销售的阻力,才不会设计出一些自嗨的方案,说出一些自嗨的语言,对结果没有丝毫的帮助。学会利他心,才能更美好。

 

PS:不写了,太累了,快吐了。看了两集电视剧,写了三小时分析,希望能对销售的你有所启发。


如果大家喜欢看,就在留言里,告诉我,我下星期再扒两集。

 

老魏,在销售行当里摸爬滚打了15年,用文字记录所见所闻,梳理思路,沉淀思想,希望这个公号连接大家,一起提升认知水平,共同成长。欢迎添加老魏微信号:W13673211269。



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